Khaled Rojbi : «Le pic de la demande sur le marché local sera pour le 15 juillet»

2 juin 2020

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Si la marque Tunisiebooking est relativement jeune sur le marché touristique tunisien, son fondateur, Khaled Rojbi, a débuté sa carrière dans le domaine en 2002. Il dispose d’une carrière riche dans l’Incoming, le développement informatique web et dans l’e-tourisme (Travel Technology), nouveautés technologiques liées à l’e-tourisme et au e-marketing.

Après s’être forgé une belle réputation et une expérience solide dans ce qui est devenu son domaine de prédilection, l’idée lui vint de lancer sa propre marque.

Avec la chute de l’Incoming après la révolution, Khaled Rojbi s’est tourné vers le marché local. Il compte désormais parmi les acteurs majeurs sur ce segment avec une présence sur plusieurs activités : Omra, Incoming, réservation d’hôtels, etc.

Il a par ailleurs un atout de maître dans sa connaissance des spécificités du marché et ses rouages en ce sens qu’il dispose de données statistiques que lui offre son entreprise. Ce qui fait de lui un acteur parmi les mieux placés pour avoir une vision claire sur l’avenir et les tendances du marché malgré le flou qui y règne actuellement.

Gestion de crise :

L’impact de la crise est général. Il s’est répercuté directement sur le chiffre d’affaires de notre entreprise d’autant plus que nous faisions de l’Incoming et les ventes des mois d’avril et de mai ont été tout simplement annulées. Toute l’activité est à l’arrêt à 100% et nous avons eu encore le problème de rapatriement des groupes qui étaient partis en Arabie Saoudite pour la Omra.

En dépit de cette crise sans précédent, nous plaçons la fidélité et la satisfaction de la clientèle parmi nos priorités. En effet, nous avons mis en place un système de remboursement qui sera acté dès la réouverture de nos points de vente, le 4 juin.

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En ce qui concerne la préparation de la reprise, nous ne voulions pas recourir à l’endettement. En parallèle, nous avons optimisé nos charges afin de les alléger et dégager des économies. Le but était de préserver la trésorerie et maintenir nos équipes parce que nous croyons que ce qui compte le plus dans la société, c’est son capital humain.

La reprise : vision et solutions

Parlons de la reprise : je préfère avancer des idées et des solutions pour le secteur plutôt que de parler des problèmes. Ce qui m’intéresse davantage, c’est mon apport en tant qu’acteur présent sur les marchés local, maghrébin et l’Incoming et qui vend tous types de produits : Omra, billets d’avion et réservations d’hôtels. Sans oublier encore mon expérience sur le digital. Je tenterai de ce point de vue d’apporter ma pierre à l’édifice.

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A mon avis, nous devons travailler sur deux axes essentiels : le court-terme d’une part et le moyen et long-termes d’autre part. Et nous devrons y impliquer impérativement tous les acteurs du tourisme : le ministère du Tourisme, l’ONTT, l’hôtelier, l’agent de voyage, les maisons d’hôtes, l’artisanat, etc.

D’abord, pour le court terme, chaque entreprise ou chaque acteur doit choisir ses ressources de financement. Chacun connaît bien les solutions qu’il lui faut pour la survie de son entreprise. Il devra schématiser son plan de financement, optimiser ses charges, suivre l’évolution des événements et essayer de s’y adapter.

« Impliquer impérativement tous les acteurs du tourisme : le ministère du Tourisme, l’ONTT, l’hôtelier, l’agent de voyage, les maisons d’hôtes, l’artisanat, etc. »

Pour le court-terme, c’est essentiellement la préparation du marché local. Nous ne pouvons pas parler par exemple du marché français pour le court-terme alors que les Français eux-mêmes ignorent s’ils s’ouvriront sur la Tunisie ou pas. Nous ne pouvons pas construire un plan de travail sur l’incertitude mais plutôt sur l’acquis qui est évidemment la réouverture du marché local décidée à partir du 4 juin.

La Fédération hôtelière elle-même pourra effectuer des sondages pour étudier le marché et connaître la période idoine pour lancer la saison. Nous pourrons les aider en leur fournissant les données et les analyses de la Data : quelles villes demandées ? quelles catégories d’hôtels les plus sollicitées ? etc.

Par ailleurs, l’hôtelier devra étudier les prix et les arrangements. Il n’exploitera que 50% de sa capacité. Il doit connaître donc les prix avec lesquels il pourra vendre et surtout ne pas tomber dans le piège du bradage des prix. L’hôtelier ne devra pas hésiter à proposer la demi-pension et le All Inclusive à des prix convenables.

Préparer l’avenir ensemble

Le ministère du Tourisme et l’ONTT ont un rôle important à jouer mais les professionnels devront aussi prendre des initiatives. Il s’agirait par exemple de faire des actions conjointes entre la FTAV et la FTH.

Il y a des hôteliers qui mènent actuellement des campagnes de publicité afin de stimuler le marché. Pourquoi préférons-nous toujours travailler à l’échelle micro ? Pourquoi ne pas coordonner entre les différents acteurs afin de travailler sur une échelle plus grande et préparer l’avenir ensemble ?

« Les fédérations doivent être le chef de file de toute action menée ».

En ce qui concerne la ligne de crédit accordée aux entreprises touristiques, ce n’est pas la meilleure des solutions car elle les enfoncera encore plus dans l’endettement. J’aurais préféré que l’Etat propose de réduire de 70% les acomptes provisionnels de 2021. J’aurais aimé aussi réviser les prix de l’électricité et du gaz au profit des hôteliers pour les aider à surmonter cette crise, etc.

Diversifier l’activité

Pour les agences de voyage, Il s’agirait de diversifier l’activité car le travail de plusieurs d’entre-elles se limite à une seule activité, la Omra, la billetterie ou la réservation d’hôtels. C’est donc l’occasion idéale pour penser à introduire de nouvelles activités. L’idée est de pouvoir travailler et être présents sur toute l’année. Il est de même important de se lancer dans le digital.

« La ligne de crédit accordée aux entreprises touristiques n’est pas la meilleure des solutions car elle les enfoncera encore plus dans l’endettement ».

Le ministère et l’ONTT

Ils devront être plus proches et à l’écoute des professionnels. C’est l’occasion de commencer à travailler ensemble surtout que le ministre du Tourisme actuel est un ancien professionnel du tourisme. Toutefois, il lui faut être bien entouré par des compétences qui l’aideront dans les grands axes comme le marketing et la qualité-produit.

Pour l’arrière-saison, nous pouvons lancer les opérations de vente des mois de septembre et d’octobre dès maintenant.

J’appelle en outre le ministère et l’ONTT à lancer immédiatement des campagnes de marketing dans le but de stimuler le marché local car aucune campagne n’a été lancée jusqu’à maintenant alors que le marché local rouvre le 4 juin. Il faut préparer tout à l’avance.

De notre côté, Tunisie Booking a mis en place un plan d’actions. Une campagne d’affichage urbain et une autre de branding ont été lancées. Nous avons prévu les produits à vendre et les opérations marketing à mener. Chaque acteur doit faire de même et ajuster son plan selon l’information disponible à l’échelle nationale ou internationale.

Moyen et long-termes

Pour mieux se préparer à l’avenir, nous avons saisi cette période de répit pour faire un audit en interne afin de cerner nos problèmes et évaluer notre travail. Les différents acteurs pourront faire de même y compris le ministère du Tourisme et l’ONTT. Chaque groupement professionnel doit faire un audit en interne afin d’identifier ses problèmes liés aux employés, au financement, à la sécurité sociale, à la qualité des produits, etc.

« J’appelle le ministère et l’ONTT à lancer immédiatement des campagnes de marketing dans le but de stimuler le marché local ».

L’objectif est de se mettre autour d’une table avec le ministère du Tourisme et l’ONTT en leur faisant part de nos problèmes, mais aussi en leur proposant les solutions susceptibles d’améliorer notre secteur et surtout, il faut passer à l’action. En fait, le ministre seul ne peut pas réformer le secteur, ni les professionnels.

Propositions pour développer le secteur

J’insiste encore une fois sur l’importance du digital et les nouvelles technologies de l’e-tourisme. Je propose par ailleurs d’exploiter les différents canaux de distribution pour vendre ses produits à travers les réseaux modernes, classiques et la vente directe.

L’Open Sky est aussi important car pour faire venir plus de touristes, il faut opérer le maximum d’avions à partir du maximum d’aéroports internationaux, d’autant plus que le développement du tourisme de weekend et des courts séjours de 3 et 4 nuitées se fera avec le développement du nombre de vols. En ce qui concerne la compagnie nationale, un plan d’actions est indispensable car il ne faut pas qu’elle fasse obstacle au tourisme.

Sur un autre plan, J’aimerais bien avoir un groupement ou une union des fédérations qui représenterait tout le secteur et qui refléterait son poids réel, soit 14% du PIB.

Prévisions du marché local

« Selon la data dont nous disposons, le Tunisien commence à préparer ses vacances. Hammamet est demandée à 35% et Djerba à 12%, sans pour autant lancer de grandes campagnes de marketing. »

Selon nos données, il y a de la demande. Je dirais même que si les hôtels étaient ouverts en mai, des Tunisiens auraient réservé des weekends. J’ajoute qu’au mois d’avril, il y avait de la demande pour l’Aïd. Après le confinement, le Tunisien veut sortir et changer d’air. Je peux déjà prévoir que le pic de la demande sur le marché local sera pour le 15 juillet.

La demande telle qu’elle se manifeste sur Hammamet en juillet selon Tunisie Booking.

Mon conseil aux hôteliers, c’est de changer le type de contracting et opter pour le Dynamic Rate.

Protocole sanitaire

Le seul point sur lequel j’ai des réserves, c’est la question de la limitation de la capacité des hôtels. J’aurais préféré qu’elle soit dynamique selon l’évolution de la situation épidémique. C’est-à-dire, la possibilité d’augmenter la capacité au fur et à mesure de l’amélioration de la situation sanitaire. Nous pourrions commencer par 50% mais nous pourrions revenir par exemple à 100% si demain les pays européens ne seraient plus infectés.

La pandémie accélérera la disparition du tour-operating classique

Bien que l’e-tourisme se soit bien développé avant la crise, après celle-ci, il a encore gagné du terrain. Les packages classiques (charter) sont désormais condamnés à disparaître plus rapidement car ils accéléreront leur désengagement par rapport à la partie aérienne.

La pandémie poussera vers les packages dynamiques aux dépens de l’engagement dans la partie aérienne. S’il était prévu que le package classique disparaisse dans 4 ans, maintenant il se pourrait qu’il disparaisse dans 2 ans seulement.

Propos recueillis par Kemel Chebbi

Khaled Rojbi : «Le pic de la demande sur le marché local sera pour le 15 juillet»