Diplômé en gestion financière de la Faculté des Sciences économiques et de Gestion de Tunis, Khaled Rojbi a débuté sa carrière dans le domaine du tourisme en 2002. Il a, tout d’abord, lancé une agence de voyage qui a misé sur l’Incoming. Puis, il a initié une autre boîte, baptisée Evasion Net, spécialisée dans le développement informatique web et dans l’e-tourisme. Via cette entreprise, plusieurs sites web ont été conçus pour des sociétés étrangères. Rapidement, Evasion Net s’est spécialisée dans tout ce qui est Travel Technology, nouveautés technologiques liées à l’e-tourisme et au e-marketing. De grandes marques étrangères sous-traitent chez-elle aujourd’hui. Après s’être forgé une belle réputation et une expérience solide dans ce qui est devenu son domaine de prédilection, l’idée lui vient de lancer sa propre marque qui couvre les hôtels tunisiens en France.

En 2005, la plateforme « Tunisiebooking.com », développée par la nouvelle société STS (Spring Travel Services) a été mise en ligne au profit des Français. Avec la chute de l’Incoming après la révolution, Khaled Rojbi s’est tourné vers le marché tunisien. Après cinq ans d’expérience sur le marché local, il mesure aujourd’hui le chemin parcouru et le taux de croissance significatif enregistré. L’équipe de Tunisie Booking s’est vu grandir progressivement, passant de 6 à 42 employés aujourd’hui. Le patron de Tunisie Booking se donne de nouvelles ambitions et de nouveaux défis : conquérir le marché algérien et développer encore plus ses activités. Dans cet entretien, Khaled Rojbi dévoile les raisons motivant cette décision, son choix de l’Algérie et les potentiels de développement sur ce marché.

Après une belle expérience sur les marchés tunisien et français, vous choisissez aujourd’hui d’aller sur le marché algérien. Comment justifiez-vous ce choix ?

L’Algérie est un marché qui compte 45 millions de consommateurs, dont 1,2 million séjournent chaque année en Tunisie. C’est un grand marché avec des potentialités énormes de développement. Bien sûr, avant de me lancer dans cette aventure en Algérie, j’ai fait quelques tests pour voir la réaction des Algériens par rapport à ce nouveau produit. Nous avons des outils internes qui nous permettent de connaître le besoin de l’Algérien, quand il veut aller en Tunisie et quelles sont les villes les plus prisées. Par exemple, les Constantinois se rendent en Tunisie plus que les Oranais, car Constantine est plus proche de la Tunisie qu’Oran où il y a aussi en plus une desserte aérienne.

Par ailleurs, les habitants d’Alger ville viennent en Tunisie moins que les Annabais. Cette étude nous a révélé que le marché algérien pourrait très bien marcher pour nous car il y a un manque évident au niveau du B2C. Il s’agit d’un marché qui est encore vierge.

Avec la révolution des réseaux sociaux, tout le monde est sur Internet aujourd’hui. De plus, les Algériens œuvrent désormais pour développer la 3G. Cela va nous donner un coup de pouce. Certes, nous n’allons pas avoir des millions de consommateurs dès le premier coup, mais il suffit de franchir le pas.

Avec le développement incessant des séjours sur Internet, le potentiel de ce marché est énorme. D’ailleurs, c’était le même cas pour la Tunisie il y a quelques années. Aujourd’hui, nous estimons le taux de préparation des séjours sur Internet de 65 à 70% et le taux de fidélité à 57%, outre le fait que 45% de notre business se fait avec des cartes bancaires. Je souligne, dans le même contexte, que l’implantation de notre plateforme avec un réseau d’agences de voyages nous facilitera énormément les choses et nous apportera de la clientèle.

Mais vous avez, quand même, établi des objectifs pour cette année ?

Absolument. Notre objectif est d’atteindre 20.000 clients algériens cette année. Ce chiffre nous paraît faisable et satisfaisant. Pour vous donner une idée sur le volume de notre activité en Tunisie et en France, nous avons atteint 134.000 clients en Tunisie et 27.000 en France au cours de l’année 2015.

Où en êtes-vous de l’implantation de la version algérienne de Tunisie Booking ?

Au début, les difficultés n’ont pas manqué pour nous implanter en Algérie. Mais plus tard, nous avons pu trouver une formule pour le faire grâce à un réseau d’agences de voyages algériennes. Nous sommes maintenant sur le point de parachever les derniers préparatifs pour mettre en ligne notre plateforme dédiée à ce marché. Le lancement est prévu à partir du début du mois de mai à l’occasion du salon algérien du tourisme SITEV (Salon international du tourisme et des voyages). J’ajoute que notre objectif est d’attirer plus de touristes vers la Tunisie. En effet, nos ambitions n’ont pas de limites. Vous pourriez nous trouver prochainement sur d’autres marchés, comme celui de l’Italie ou de Londres.

Est-ce vous pourriez nous dévoiler le(s) secret(s) de votre succès ?    

Nous avons opté pour un modèle économique gagnant-gagnant avec l’hôtelier qui nous a facilité considérablement le flux financier. J’explique : le client trouve une certaine aisance en payant seulement un acompte via sa carte bancaire. Le reste est payé à l’arrivée à l’hôtel. Cette démarche nous a permis aussi de vendre des séjours pendant le weekend et de nous épargner la contrainte de payer à travers les transferts bancaires.

La maîtrise du volet e-marketing constitue notre deuxième clé de réussite. Il s’agit de conduire une communication bien ciblée à travers des supports spécialisés pouvant toucher tous les professionnels. Plus notre communication est ciblée, moins nos dépenses sont élevées et mieux nous faisons. Toutefois, derrière cette stratégie, il y a le développement technologique qui permet de mesurer l’impact d’une action de communication. Grâce à la technique CRM (Gestion de la relation client), nous pouvons mieux maitriser notre budget de communication. Notre relationnel avec l’Europe constitue notre troisième clé de réussite car nous travaillons pour des géants, comme Auchan Voyages et Les Beaux Voyages. Il s’agit aussi d’être toujours à la pointe de la technologie à travers la formation continue à l’étranger.

Combien d’hôtels sont-ils référenciés chez Tunisie Booking ?

Nous avons 220 hôtels à travers tout le territoire tunisien, sauf la région de Bizerte. Ces deux dernières années, nous avons vendu environ 2.000 chambres, l’équivalent de plus 4.000 clients. Pour cette année, nous tablons sur trois mille chambres grâce au flux des Algériens. Il nous faut de la disponibilité et un énorme stock. Pour cela, nous avons mis en place trois départements commerciaux : le premier sur le Nord qui travaille sur Tabarka, Aïn Draham et Hammamet, le deuxième au Sahel pour les régions de Sousse, Monastir et Mahdia et le troisième département au Sud pour les régions de Djerba, Zarzis, Tozeur et Douz.

Nous avons, par ailleurs, investi dans la qualité en lançant récemment une nouvelle version de Tunisie Booking en intégrant TripAdvisor, le troisième site le plus consulté en Tunisie, pour avoir une idée sur les avis des consommateurs concernant les hôtels. Désormais, l’hôtel dont la note est moins de deux sur cinq, nous l’éliminons systématiquement et nous ne le vendons plus. L’écoute-clients constitue l’un de nos atouts majeurs. Nous essayons d’être toujours proches de nos clients. D’ailleurs, nous avons ouvert des points de vente dans les zones touristiques pour que nous soyons proches d’eux.

Comment arrivez-vous à être toujours compétitifs en termes des prix par rapport aux concurrents ?

Nous avons parfois des avantages au niveau des prix par rapport aux autres agences de voyages parce que nous nous engageons financièrement et moralement avec les hôteliers pour réaliser des résultats positifs dans leurs chiffres d’affaires.

En même temps, le volume de réservations qui se fait sur notre plateforme et notre modèle économique satisfont les hôteliers. À cela s’ajoute que nous avons développé une nouvelle technologie dite low-cost qui varie selon la demande et l’offre. C’est-à-dire que nous pouvons proposer le même hôtel à différents prix lors de la même semaine.

Quelle est votre position par rapport aux hôtels qui vendent moins cher en comparaison à vos prix ?

Si nous trouvons des hôtels qui offrent au consommateur des conditions tarifaires meilleures que les nôtres, nous avons, évidemment, nos idées pour bien se positionner sur le marché. Néanmoins, nous essayons, généralement, de nous rapprocher de l’hôtelier et de lui montrer notre savoir-faire et notre volume d’affaires. Nous ne représentons pas uniquement le marché maghrébin, nous travaillons aussi avec des Français, des Italiens et des Espagnols. Les hôteliers l’apprécient.

A combien estimez-vous votre part de marché aujourd’hui ?

Nous avons chargé un bureau d’études pour effectuer une enquête sur le marché en 2015. Les résultats de l’étude ont montré que nous sommes à peu près à 45% de part de marché par rapport aux réservations en ligne, soit les leaders sur ce créneau.

Comment évaluez-vous l’évolution des réservations des Européens sur le marché tunisien ?

Je précise, d’abord, que nous sommes bien positionnés sur le marché français. En dépit de la chute enregistrée suite aux événements de Ben Guerdane, nous avons constaté une petite reprise ces trois dernières semaines. Le nombre de chambres réservées chaque jour par des Français s’élève à 50 en moyenne. D’ailleurs, durant les trois premiers mois de l’année en cours, nous avions prédit que cette année serait exceptionnelle. Mais les problèmes sécuritaires enregistrés au Sud du pays ont engendré une baisse considérable des réservations des Français. En tout cas, si les réservations continuent avec le même rythme actuel, de bons résultats sont envisageables d’ici la fin de la saison touristique actuelle.

Propos recueillis par Kèmel Chebbi